杰克·維爾奇，原美國通用電氣首席執行官，他被稱為傳奇的全球第一CEO，也被譽為“美國當代最成功最偉大的企業家”。

杰克·韋爾奇所推行的“六西格瑪”標準、全球化和電子商務，幾乎重新定義了現代企業。他領導的通用電氣曾入選《福布斯》500強，榮登《財富》排行榜榜首。

他曾說，我們發現一個不爭的真理是，如果我們所做的一切是讓客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。而SPIN銷售法所做的一切，就是讓客戶更加成功。

什么是SPIN 銷售法？

SPIN技術，包括四類提問的組合：背景問題、難點問題、暗示問題、價值問題。

背景問題（Situation），用來了解客戶當前的狀況，從中判斷客戶可能會有什么樣的問題、病癥。

難點問題（Problem），用來進一步確認和理解客戶存在的問題、困難或不滿，讓客戶有病。

暗示問題（Implication），揭示問題如果得不到解決，將會給客戶帶來什么樣的后果或影響，從小病到大病。

價值問題（Need-Payoff），用來引導和鼓勵客戶說出問題解決后的回報，產生行動的意愿，讓客戶看病。

案例分析

常規銷售：

賣方：在大公司的人都知道印制有專業水準的文件有多重要，這也是我們推出這款打印機的亮點。使用一種新的特殊系統，它打出的文件要好得多!
買方：它是滾軸型的嗎？
賣方：不，是噴墨型的。
買方：噴墨型的？一定很貴吧，多少錢一臺？
賣方：呃，比傳統型的要貴一點，但是……

銷售代表在兩方面陷入了困境：

一、在有機會建立買方需求前，就直接在會談剛開始討論價格和產品細節，招致客戶異議；

二、同意買方問問題，并因此是買方控制了討論的局面。

現在，換一種方式做銷售：
賣方：現在復印機用得如何，影印效果如何？
買方：還可以，就是有時復印圖像時發黑。
賣方：你們復印有圖像的文件多嗎？
買方：是，尤其投標，70%的文件都有圖像。
賣方：圖像問題對投標會有什么不利嗎？
買方：多少有，有時甚至會影響我們中標。
賣方：如果是這樣，損失有多大呢？
買方：我們從來不敢去這樣想。
賣方：現在有什么解辦法來解決這個問題呢？
買方：關鍵投標我們都拿出去印。
賣方：如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？
買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了……

此種銷售亮點在于：

一、如何將話題從一個簡單的問題點引向深處，在于提問；

二、通過啟發式的提問發掘客戶的需求，將銷售引向成交。

那么，如何讓企業員工能在工作中也能熟練運用SPIN銷售法，突破傳統銷售思維和行為模式，獲得客戶的認同和信任，提升成單率呢？

特邀講師

王鑒

資深銷售培訓專家、實戰導師

原世界500強企業事業部市場負責人

王鑒老師曾就職于世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，有著非常豐富的大客戶銷售作戰經驗，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢，有500多家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功見證，以超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”。
王鑒老師的專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》，成為國內眾多企業銷售學習指定用書，歷年多次重印暢銷。

他創建“企業銷售全員學習系統”，專業銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關系管理、團隊建設與管理等六大系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質營銷訓練一站式平臺。

課程對象

分管副總或經理、營銷總監、商務經理區域銷售經理、市場部主管銷售部經理、客戶經理等

突破傳統銷售思維和行為模式，提升成交率

掌握客戶需求分析工具，精準提供銷售提案

學習SPIN顧問技術，獲得客戶的認同和信任

聚焦客戶的客戶、對手和企業，有效鎖定商機

2020年6月6日 （周六）

8:50（開始簽到）—17:30

課程大綱

一、解決方案式銷售內核

1.企業語錄

2.解決方案銷售

3.價值營銷路徑

二、銷售訪談規劃與策略制定

1.銷售訪談規劃

2.銷售機會評估

3.做建設性拜訪

三、客戶需求調查與商機發現

1.客戶需求調查 

2.需求從何而來 

3.SPIN 顧問技術 

4.成功銷售三原則 

5.價值等式 

6.客戶需求分析 

7.客戶的客戶 

8.客戶的對手 

9.客戶的企業

四、產品方案制定與有效呈現

1.產品方案制定

2.客戶購買什么

3.“3+5”利益法則

4.個人利益訴求

5.銷售提案

五、訂單交易達成與過程管理

1.訂單交易達成

2.訪談結果

3.關系層級

ps：課程大綱作為參考，以老師課程最終講授內容為準